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千机团创始人兼CEO王泽旭这个社会没有增量市场

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来源: 作者: 2019-04-06 13:33:48

6月24日上午,由亿欧主办,车来车往、微链协办的2016中国互联网+创业创新大会在北京万达索菲特酒店顺利开幕,大会邀请到百余名传统企业大佬、互联网+榜样企业负责人及行业顶级投资机构创始人,如分众传媒董事长江南春、链家副总裁闫觅、阿里健康CEO王磊、齐家网创始人邓华金、找钢网副总裁郎永淳、滴滴出行副总裁王欣、土巴兔创始人王国彬、美团大众点评副总裁王慧文、科宝博洛CEO尼蔡明、耶鲁大学终身教授陈志武、车来车往董事长谢磊,以及高榕资本开创合伙人高翔、盛景网联董事长彭志强、清流资本董事总经理王梦秋、千机团创始人王泽旭等。

本次大会共举办两天,第一天为1000人范围的主会场,纵论互联网+行业发展趋势及投资趋势;第二天分为零售+、汽车+、金融+、家装+、医疗+、文创体育+六大论坛,深入探讨互联网+产业变革。两天累计到场观众超过3000人次,80%为互联网创业公司和传统中小企业负责人,到场媒体145家。

千机团创始人兼CEO王泽旭先生在大会做了精彩分享,以下是一些核心观点:

1、线下门店有消费者但没用户,这对于互联网模式是行不通的;

2、两者的本质不同,用户有数据,而消费者只有交易;

3、千机团围绕本地化的B2B,构建3C智能化标准体系,在渠道下沉后实现新的整合,通过两年的窗口期带来上下游的改变,借助行业互联网的机会,实现新的突破和跨越。

以下是千机团创始人兼CEO王泽旭的演讲实录(有删改整理):

王泽旭:大家好!2015年8月时我们把中酒网中酒连锁卖掉了,在一年半的时间里,我们做到酒行业前三,O2O酒行业的第一,也算是比较成功的案例。第一次创业时自我感觉是节奏没掌握好,再往回推感觉是战略没有做好,而战略没有做好的背景是什么呢?商业逻辑不够太充分,这是第一。

第二,这个企业被并购了以后还得工作,还得继续创业。那个时候其实堕入了一个迷茫期,大家都是创业者,估计大家会对我接下来讲的话会有共鸣,不知道做甚么。在以前做电商时,过去30年传统企业掌握了巨大的红利机会,当把这个企业卖掉以后,自己再坐下来想我再干什么时,忽然才发现过去几年我未尝不是遇上电子商务的红利机会做了点事呢?那之后又能做什么?

我们开始思考这个社会现在处在什么样的经济环境下。正好那段时间从政府到民间,接二连三的供给侧改革、去库存、工业4.0、去产能等等,我们迅速有一个判断,当然加上前面的判断是什么呢?是站在消费者,解决消费者痛点的角度去创业,比如说多、快、好、省是我们一直创新的场景等等。

另外一个判断是,国家以前都想创新、升级、智能、制造,为什么今年忽然的供给侧改革、去库存等等这么多听不懂的词就出来了呢?说明大背景下已对这个社会的经济,已没有什么具体措施了,很难。

所以,我大概有一点清晰的方向就是,要站在行业的角度去解决一个行业的问题,大概会有机会。而解决行业问题之后,我又看了大量的案例,包括我们比较优秀的B2B企业,找钢网,他们属于材料型的不属于消费品型的,材料型的P2P不管怎么下去都到不了消费者那里,比如钢铁、水泥、煤,到不了消费者那里。我们不能买货、卖货、建仓、物流,这样没有任何意义,大家在讲去中介化,去中介化是个很大的伪命题,你本身是中间,如何去中间,最大的去中间是你不要做这个事。很多时候是绕过了中间。固然你有足够的能力,去控制上游掌握供应链。B2B要么掌握供应链,要么掌握渠道,我们在创业时掌握不了供应链,去选择掌握渠道。

接下来讲一下我们的商业逻辑是什么。首先,我认为没有增量市场。另外互联网冲击,不止冲击掉一部分销售额,并且冲击掉消费者消费的周期和节奏。

我们做3C智能贸易平台时会发现,这个行业有三大渠道:第一,电信连通移动的运营商渠道;第二,国美、苏宁迪信通的连锁渠道;第三,百老汇中关村的贸易渠道,前两者撼动不了,所以商业逻辑判断时选择最后者,越落后的地方越有改造的机会。

在运营的进程中我们有了判断,看到3C智能行业饱和了,但哪一个细分行业才开始呢?智能制造刚开始。平衡车、无人机、VR等等这些刚开始,而这些人又缺什么呢?缺渠道,由于他们跟过去红利期不太一样的是什么呢?他们只有1两个产品最多三五个,没有那么强的资金实力和渠道能力,由于渠道已经饱和了,要进苏宁国美进不去了,已饱和了。在大势下行的空间内,有一个万亿市场出现了,看完大背景后再看一下,传统渠道又有什么特点?大家老说传统的渠道层级多,多倒是也多,其实你说信息不对称吗?对称,但是信息不透明而已。就像淘宝里有十亿级的商品,都是信息对称的,但能找得到它才对称。

传统的看,其实是上游玩家太多,下游甚么呢?卖家太多,刚才讲了一半说去中介化是个伪命题。为零售者服务的时候我们发现,不是由于他层级低所以进货贵,是由于他买得爽所以进货贵,对吧?我的这套商业模式背后是一套东西,但支持了B2C和B2B,我们发现去新发地市场买菜时,一个人买10斤菜2元钱批发,一个人买1斤菜2.5元,最大的区分不在于卖家知道你是做买卖的你是个人,不对的,这是数量的区分,对一样买菜在一个门店,比那家贵5毛钱,他的心理需求是我在这里2.5元比在我家门口4元便宜。一定搞清楚这个东西,一套体系完全可以服务两群人。

在这里结构宽、层级多、转化率低,这是行业问题。我们不是去中介化,是去两头化,先抛个观点,我们的观点是B2B这两个B上面和下面,和供给侧改革请问哪个是供给侧改革?从消费者这面来说上面全是供给侧,对不对?因为消费者是需求侧。如果从厂家角度讲下面全是需求侧。所以我们提出一个观点,集约上游集中下游。

这是第三大背景,电商的现状,大平台马化腾京东等等已见顶了,如果有一个平台天天说他一天两千亿,两千亿变成四千亿,四千亿变成5千亿,你身边做电商的朋友拉5、6个过来,说过去三年增长是什么,发现跟平台差异这么大,发现有水分的,有这么大水分时实事已干不下去了,已经增长不了。

网络零售跨区物流浪费严重,过去信息不对称,所以出来直营B2C,解决对称的问题,升级了B2C的物流。今时今日我个人判断一线二线城市,百万级以上规模级城市,这些城市信息绝对对称。今天能在北京买到的东西,相信在南京,在二线乃至发达的三线城市都能买到,它的供应商、零售中间商,消费者互联网化程度,新消费心理的趋势,已雷同了。就是这样的,之前从北京回去说你真土连这都没见过,现在是反的。

另外说本地化O2O的兴起,本地化代表甚么?代表的是更快、更便捷、更场景化。我们认为B2B垂直行业及手机后市场来了,今天讲的商业模式主要是下面这句话,B2B垂直行业和手机后市场。我们研究了半天会发现,第一,行业下行有机会;第二,有一个过万亿的市场要来;第三曾经万亿市场2C渠道在变革,都需要人去拯救。

所以我们在思考,由于当时做推演时,假设2016年能卖100亿,从手机角度大概接近700万台手机。而覆盖5万个商家的话,做了100亿的生意只做了5万个商家,只触达5万个商家,这5万个商家会把700万手机出去的。如何透过这个捉住700万用户?这是我们研究的命题。

千机团做本地化的B2B批发。不像他人,拿了订单以后自己去采购自己去卖货,我们B2B里不碰货不碰仓,假设这面是5个批发商,这面是一群终端商,我们的商业模式是把这群终端商的消费需求拿来,然后跟这5个议价,所以我这个平台没有补贴,大家拿到的还是低价,相当于你一个人享受了1万个人的策略。当然前期我要说服这些人及圈到这些人,是需要一定的市场手段的。大概需要三次推进,三次之后,我们复购率很高。

我们在每个城市会有城市运营商,不会自己派一个团队去的,自己派一个团队每个城市20、30个人我得死,现在我们自己发工资的是120多个人,城市运营商干什么的呢?比如他是做iPhone的,不管有没有千机团都想做小米、做华为、做魅族、做OPPO,做华为得两千万,做小米还得两千万,没有这个实力,成为我的供应商,第二成为我的城市运营商,城市拓展他去做,配送团队也是他的人,商业逻辑背后是利益的设计。

这就是我们说的,既然给5万个商家做批发,这5万个商家需要服务几百万个用户,我却见不到几百万用户,也享受不到几百万用户的优势怎么办?我们开始研究一部手机从厂家出来到批发商到零售商再到消费者手上的过程,再到消费者不用它把它扔掉或卖掉这个环节,以一个手机的生命周期研究了一下。我们发现,机会在哪里呢?消费者拿到手机以后,上面这群商家基本不管这个消费者了。

那好,我们左手2B右手2C,怎么做的?做了一个项目“急啥”,急什么的意思。这个项目我们把平安保险的碎屏险,把手机后市场服务,换新、回购等等,全部集入到急啥里面,把它做成免费收费及增值的三个套餐,选其一看消费者选择,植入到这里来,植入到我卖的手机来,不是刷机,肯定有包装袋、卡片。这些商家又愿意,为何呢?由于所有植入进去这些,当消费者遇到手机障碍等等,家里路由故障排除时,从他这出去的还会回到这,他受理这个定单,他处理不了到我的中央工厂,我处理完给消费者,我还要给他提成。

2B围绕门店,2C也围绕门店转,让手机出去消费者还有个回。这个理念是怎么来的?我们研究线下的店有一个特点,有消费者没用户。大家想想是不是?所以你们家门口的便利店、烟酒店等等,包括一些商场,有消费者没用户。消费者是交易、是金额,是商品的载体,但用户是什么?是数据,是以后再能触达到他的一个手段,这是用户数据。

所以我们前面2B,后面用这种,我们讲简单讲叫把服务2C,我们解决了手机到消费者手上和消费者要扔掉它或卖掉它的进程,我们把手机后市场植入了进来。

为什么我能做手机后市场,他人做手机后市场我一直持怀疑态度呢?我们的人一直是在3C行业浸泡多年的人,比如修手机最困难的是什么?不是修,是鉴定,我们处处想着怎样能挣钱怎么不赔钱。如果你打电话说我要来修手机,OK,我们的人上去鉴定水平非常高,基本上如果鉴定700块钱,拿回来修800元就赔了,我们的团队是在2C市场浸泡多年的人。

我们是个新项目,感谢亿欧给这个机会,此次目的1是分享,二是结交朋友,我们数据绝对真实。在5月份做到单日峰值两千万,4月份做到一千万,月流水5月份过了3个亿,打峰值打出来的,要做压力测试。5万多的商家,全国24个城市,大家在手机微信公众号搜千机团可以搜到,我们基本不赔钱。

我是操盘手出身,我所有事情是左右手来的,没有用一群人坐下来开发一套APP弄一套商业模式每天推来搞去的,没有我们迅速在微商城在成都、南京两个地区开始测试,由微商城跑通,我认为互联网是工具,在这过程中我们招了技术渐渐推导APP和整个的商业模式。

我的系统能判定这个城市200多个店,库存管理、交易管理、SKU管理,其实有点像滴滴。代收代付非常重要,三流一点,资金流、信息流、物流,整个流程,钱从哪儿来到哪儿去等等,我们现在平台上有几个亿的流水。大家可以去北京木樨园早上八点去看我们店排队现象。另外急啥已收了1000多家加盟费了,现在开了6、7个,大规模现在正在装修的进程,这是我今年最后一次演讲了,后面开始干工程类的活了。手机保险,手机后面服务的供应链要全部搞定。

搞定这些的核心是什么?第一是前面的合伙买。这个项目2B这一块有一个核心的板块叫合伙买,这个词是古人就传下来了,就是合伙买,合伙买就是便宜,跟团购不一样,不是一堆东西让你们团,而是先把订单拿到议价;新机汇,既然找到这么多门店,那么2C智能行业那帮做智能影音等等装备的没有渠道,现在累计接近50家企业做了全国发行,如果今天在座做智能的来找我,可以让你一夜之间进全国500家、5000家的店铺进去。之前汪峰有个耳机上个月在我们那边开的发布会,也走的我们的渠道。

刚才说商业模式,我们再说说经营模式。我们认为信息已经对称了,商品没有那么复杂了,今天从北京进货和从南京进货和广州进货,其实差不多了,为何呢?加上中途成本,或许去深圳比在这还贵,所以我们一切围绕着门店做本地化的B2B,本地化的产销,本地化的核算,然后做本地化的手机后市场回收。这一切B2B这两个B,围绕后面这个B转,帮它解决进货问题、品牌问题、消费者问题等等,这是我们要做的事情,基本上这是我的一个经营的本地化的模式。

另外,这里介绍一下我们的物流。物流我们本身自己叫当日达,我们在4月底把当日达直接拿出来注册的物流公司,现在当日达可以解决什么问题呢?全国接近2000个城市加盟当日达的店,在淘宝、天猫店想配送不需要跨区,用我的物流系统,我的供应商仓储,我的达仔去给你配送。

然后我们可以由于上面的商业模式、经营模式,及当日达能沉淀的东西可以做到渠道下沉。我们下沉到乡县,把买我们货的人,来我们这进货的人都当成我们的合作伙伴,而不止是用户,所以能做到这个,大家看一看。

我们的商业模式和经营理念,就两个字“整合”。我们自己只干了6个城市,把这6个城市干完,全部是当地的代理商,以及一些区域的连锁服务商,让他们去做我们的事情。由于他们干不过迪信通、干不过阿里、干不过京东、干不过国美苏宁,因为这条贸易渠道中关村已死了,在这个进程中有两年的窗口期去整合他们,然后大家做这样一个平台出来。

看一下效果,我跟所有做B2B的不太一样。光去中介化没用,上游太多了,下游太多了,中介化只是一个倒手而已。你们会发现中国根本不需要500万家便利店,250万家美容院,90多万家烟酒店,你们家门口500米有5家烟酒店,要么商铺是他们买的,要末有假的,不可能的。正儿八经从2016年这一年开始,会把过去30年成长起来的终端泡沫干掉一部分,而这时候就是行业互联网的机会。我理解互联网+供给侧下的互联网+就是:互联网行业化,行业互联网化。谢谢。

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